こんにちは！
見込客発見メソッド
貝原 守（かいはらまもる）です。
昨日のメールは、
ご主人の赴任先で保険の仕事をはじめたＹＳさんが
お客さんがほとんどいない状況から
年間保険料１０倍（300万⇒3000万）になった秘密を
ビデオでご覧いただきました。
まだ見てないよ～という方は、
こちらでご覧いただけます。
今日は、ＹＳさんから報告いただいて
涙が出るほど嬉しくなった出来事。
ＹＳさんが「保全」で
担当することになった
お客さんとの話です。
あなたは「保全のお客さん」と聞くと
・契約確認のアポもなかなか取れないんだよね。
・電話しても折り返しもないし…。
・挨拶に行くと怒っていることもあって。
・回るわりには契約や商談なんて起こらない。
そんなイメージを
お持ちかもしれません。
たしかに保全のお客さんを
サポートしてくときには、
ハードルがある場合あります。
まだ会ったことがないだけでなく・・・
前任の方を信じて保険に入っていたにも
関わらず担当変更です。
ゼロからというより、
マイナスからのスタートという場合も(>_<)
ＹＳさんは、そんな保全のお客さんから
契約者さんが不在の状況？！で、
一時払い２０００万円をお預りしました。
今日は、この話がヒントになればと
一部始終をお話します(^o^)
あるとき、ＹＳさんは
保全客として引き継いだお客さんの
お宅に挨拶に行きました。
ＹＳさんのスゴイところは、
“保全のお客さんだからこそ、
テレアポではなく、訪問してご挨拶しよう”と
考えたことです。
ところが、訪問しても
契約者さんは不在。
契約者さんのご両親だけが
いらっしゃいました。
ご高齢になるご両親だそうです。
そこで、ＹＳさんは
ご両親にルンルンレターを
お渡しだけして帰ります。
翌月、再訪しますが
また契約者さんはご不在。
ご両親にルンルンレターを
お渡しして帰ります。
ＹＳさんが何度目かの訪問したとき。
ご両親から
「実はね・・・娘が入院しているんです」
ということを聞きます。
そこで、入院されているのなら
「保険金の給付の手続きをしますよ」
と手続きしました。
すると２ヶ月後に今度は、
ご両親からＹＳさんに
電話がかかってきたんです。
「ちょっと相談したいことがあって」
ＹＳさんがお話を伺うと、
「実は・・・娘の病気はもしかしたらこれから先、
自分で働くことができないかもしれない」
「けど、自分たちは先にいなくなるから、
その後、娘が生活をちゃんとしていけるように」
つまり、「相続」として
入院している娘さんにお金を残したいという
ご相談を受けたんですね。
「ＹＳさんに任せたいんです」
そうやってお預りしたのが
２０００万円だったんです。
お客さんとはいえ、
引き継いだばかりの保全客です。
もともと面識がない方と
こんなことが起こるのか？
ルンルンレターを配り始めると
こういった事が起こるように
なってきます。
面識もなかった保全客。
しかも、契約者不在の状況で
ご両親から高額の保険に
入っていただけるようになる。
なぜルンルンレターを使うと
保全客から大きな契約がでるのか？
それは・・・保険のお仕事をする上で
１番根幹になる話につながります。
８月２９日（木）にお送りする予定の
１本目のビデオ講座で、保険のお仕事の
１番根幹になる話を大公開していきます。
私・・・
ＹＳさんからこの報告を聞いたとき
涙が出そうになったんです。。。
というのは、
ＹＳさんが「ご両親の想い」を
受け継いでいることに感動したんです。
ご両親は、娘さんのことを
本当にご心配されていた。
きっとご両親は、娘さんのことを
ずっと誰かに相談したかったはず。
しかし、相談できる人がいない。
もっというと、
相談しようと思える人がいない(>_<)
そこにルンルンレターを
持ったＹＳさんが現れます。
ＹＳさんは、
保険を売り込みすることなく、
ご両親とお話して帰る。
ご両親のなかでＹＳさんが
「この人だったら・・・」という希望になって
相談につながったんですね。
ＹＳさんはご両親の娘さんへの想いを
しっかりと受け継いでいる。
ＹＳさんから報告を聞いて、
保険の仕事は人の想いに寄り添える
本当に良い仕事だとあらためて
感じられたんです。
そして、
ＹＳさんがご両親の想いを聞けたことを
嬉しそうに弾んだ声で話してくれたことに
涙が出そうになりました(/ω＼)
ＹＳさん、コンサル冥利に尽きる話を
聞かせてくれてありがとうございます！
今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございますm(_ _)m
お母さんを応援する保険営業コンサルタント
貝原 守（かいはら・まもる）